Processo de Levantamento de Requisitos em Pré-venda de Sistemas Enterprise SaaS

Modelos de assinatura, adotados há muito tempo por empresas pioneiras como Google e Salesforce, estão em alta tendência nos dias de hoje. Esse tipo de modelo transformou os modelos de negócios tradicionais, forçando gigantes do mercado, como Microsoft e Oracle, a repensar tanto sua forma de venda quanto seu relacionamento com os consumidores. Com a mudança do modelo de negócios, de pagamento por produto para pagamento por uso, é crucial que ocorra uma mudança de mentalidade. Para os fornecedores, manter sua base instalada torna-se tão ou mais importante do que vender, pois cada cliente retido representa uma fonte recorrente de receita. No entanto, uma das razões pelas quais esses clientes são perdidos é devido à falta de obtenção dos resultados esperados com a implementação e o uso do sistema. É fundamental que as expectativas e o escopo sejam claramente definidos durante a pré-venda, pois erros mais custosos tendem a ocorrer no início de um projeto, o que é ainda mais acentuado nesse contexto, podendo resultar na perda prematura do cliente. Este estudo tem como objetivo utilizar métodos e técnicas identificados na literatura para definir um processo de levantamento de requisitos no contexto da pré-venda de um sistema enterprise SaaS, com o objetivo de melhorar a qualidade do processo, ajudando a alinhar as expectativas do cliente com o entendimento de seus reais desafios.