Diseño y ejecución de acciones comerciales en alojamientos. UF0051.

Este Manual es el más adecuado para impartir la UF0051 "Diseño y ejecución de acciones comerciales en alojamientos" de los Certificados de Profesionalidad, y cumple fielmente con los contenidos del Real Decreto. Puede solicitar gratuitamente las soluciones a todas las actividades en el email [email protected] Capacidades que se adquieren con este Manual: - Analizar información del mercado turístico que permita estimar la situación, evolución y tendencias del sector de alojamientos. - Analizar los componentes de un plan de marketing, adecuándolos a una empresa de servicios turísticos. - Reconocer distintas estrategias de comunicación comercial adecuadas a empresas de servicios turísticos para su aplicación en el plan de marketing. - Reconocer las técnicas de venta, aplicando las adecuadas a diferentes tipos de usuarios de servicios de alojamiento y soportes de comunicación. Índice: El mercado turístico nacional e internacional 6 Diferenciación de los elementos componentes de la oferta y la demanda turísticas nacionales e internacionales 8 Análisis cuantitativo y cualitativo del sector de la hostelería y el turismo 10 Análisis de la estructura de los mercados del turismo y la hostelería. Principales mercados emisores y receptores. 25 Especialidades del mercado turísticos relativo al subsector de alojamiento 29 Identificación de las principales fuentes de información turística 31 Segmentación y tipología de la demanda turística 35 Identificación y clasificación de las necesidades humanas. Motivaciones primarias secundarias. 36 Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza turística 40 Segmentos y nichos en la demanda turística 44 Los destinos turísticos frente a la demanda. Destinos asentados. destinos emergentes. Los hechos diferenciales. 52 Los condicionantes económicos, políticos y sociales 53 Aplicación del marketing en hostelería y turismo 59 Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado 60 Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial 62 Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios. 63 Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico 67 Plan de marketing: elementos que lo constituyen. Fases de elaboración. Elaboración de un plan de comunicación / promoción. 68 Aplicación del plan de acción comercial 74 CRM: Customer relationship management. 78 Marketing tradicional versus marketing relacional 80 Vínculo entre el plan de marketing y el plan de acción comercial 89 Traslado de objetivos de marketing a objetivos comerciales 89 Método en cascada 90 Acciones comerciales vinculadas con los objetivos de marketing 92 La planificación de acciones comerciales. El plan de ventas: elaboración y control. 93 Aplicación de las técnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientos 98 Contacto inicial 99 Objetivos del contacto inicial 99 La importancia de las primeras impresiones 99 Cómo transmitir una imagen profesional 100 El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente. 103 Los diferentes tipos de clientes. Las motivaciones de compra. Enfoques de la venta según las motivaciones. 103 La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva. 107 Características, beneficios y argumentos de los productos / servicios. Argumentos en función de las motivaciones del cliente. 107 Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente. 109 Actitudes ante las objeciones 109 El tratamiento de las objeciones 109 Técnicas de superación de objeciones 112 El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente 114 Actitudes necesarias hacia el cierre. Detección de oportunidades de cierre. 114 Tipos de cierres. Técnicas de cierre en función de la situación y la tipología del cliente. 115 La venta personalizada 118 Tipología de los clientes: atención personalizada. 118 Cómo adaptarse y complementar los comportamientos de los clientes 121 El perfil de las personas de contacto 122 El tratamiento de clientes difíciles 125 Aplicación a casos prácticos 128 Aplicación de la negociación a las acciones comerciales y reservas en alojamientos 130 Concepto de negociación. negociación por principios y negociación por concesiones. Conflictos negociables y conflictos no negociables. 132 Análisis y preparación de la negociación. factores determinantes: información, tiempo y poder. análisis de las influencias en la toma de decisiones. 133 La rentabilidad de la negociación: el dilema precio volumen; consecuencias de la concesión de descuentos. El intercambio de información: la comunicación como herramienta negociadora; reforzar el poder de convicción: estructuración con argumentos. El intercambio de concesiones y contrapartidas: las reglas de oro para negociar; cuadro de alternativas de opciones. 134 El cierre de la negociación. Cómo y cuándo provocar el cierre. Técnicas de cierre. 137 Evaluación final 138 Preguntas de respuesta breve o definiciones 139 Preguntas de reflexión o debate en clase, de respuesta abierta. 140 Preguntas tipo test 144