Comercialización de eventos. UF0076

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Capacidades que se adquieren con este Manual:

Definir y posicionar ofertas de eventos que contemplen distintos segmentos de mercado y sus necesidades específicas, teniendo en cuenta ventajas competitivas e identificando las vías de comercialización más adecuadas.

• Analizar la oferta y demanda de turismo de reuniones o eventos en un mercado o segmento concreto, identificando y caracterizando su público objetivo y las oportunidades de posicionar una oferta.
• Utilizar las fuentes de información sobre convocatorias de eventos y determinar los colectivos a los que se dirigen, identificando a sus promotores y los diferentes mecanismos que éstos emplean en la toma de decisión sobre destinos y sedes.
• Identificar la información que debe obtenerse de los promotores sobre las especificaciones básicas del evento y las responsabilidades, gestiones y tareas que debe asumir la entidad gestora del mismo.
• Elaborar propuestas específicas de organización de reuniones y eventos, ya sean genéricas o bajo supuestos de petición de clientes, describiendo sus características y el proceso de elaboración.
• Identificar y aplicar técnicas de negociación con proveedores y clientes.
• Redactar contratos de encargo de gestión de eventos y analizar sus características.
• Definir estrategias de comercialización para diferentes ofertas genéricas de eventos, identificando y caracterizando los canales de distribución.
• Diseñar acciones y soportes promocionales e instrumentos de captación adaptados a los diferentes tipos de eventos, adecuándolos a diferentes tipos de público objetivo

Índice:

Comercialización de la oferta de gestión de eventos 6

La oferta de los destinos especializados 7
Qué es un destino turístico 7
La oferta de destinos turísticos 7
La oferta de destinos turísticos para eventos en españa 9
Vías y fórmulas de comercialización 15
La oferta de los organizadores de eventos. Marca corporativa e imagen. 17
La oferta de los organizadores de eventos 17
Marca corporativa e imagen 18
Público objetivo 21
Canales de distribución. Soportes. Estrategias de distribución. 23
Canales de distribución 23
Soportes 25
Estrategias de distribución 26
Técnicas y estrategias de fidelización 29
Para asistentes 29
Para patrocinadores 30
Acciones y soportes promocionales 31
Soportes digitales y online 31
Soportes offline (tradicionales) 32
Acciones y soportes durante el evento (para futuras promociones) 32
Estrategias clave para la promoción de eventos 32
La oferta específica: características y presentación. 34
Características de la oferta específica en los eventos 34
Presentación de la oferta específica en los eventos 34
Fuentes de información sobre eventos 36
Para descubrir eventos (asistentes) 36
Para profesionales de eventos (organizadores) 37
Test apartado 1 38

Comunicación, atención al cliente y técnicas de venta y negociación en la gestión de eventos. 39
La comunicación interpersonal. Procesos. Barreras. Saber escuchar y preguntar. 40
La comunicación interpersonal en los eventos 40
Procesos de la comunicación en los eventos 41
Barreras en la comunicación durante un evento 44
Saber escuchar y preguntar en los eventos 46
La comunicación no verbal. La comunicación telefónica. 48
La comunicación no verbal 48
La comunicación no verbal en los eventos 49
La comunicación telefónica 51
La comunicación telefónica para la organización de un evento 53
Necesidades humanas y motivación. El proceso decisorio. Las expectativas de los clientes. 55
Necesidades humanas y motivación en la gestión de eventos 55
El proceso decisorio a la hora de asistir a un evento 56
Las expectativas de los clientes en los eventos 58
Tipología de clientes 60
La atención al cliente. Actitud positiva y actitud pro-activa. La empatía. Los esfuerzos discrecionales. 62
La atención al cliente en los eventos 62
Actitud positiva y actitud pro-activa de los empleados en un evento 63
La empatía de los trabajadores en los eventos 65
Los esfuerzos discrecionales de los trabajadores de los eventos 66
Los procesos de ventas. Fases de la venta y técnicas aplicables. La venta telefónica. 69
Los procesos de venta en los eventos 69
Fases de la venta y técnicas aplicables en los eventos 70
La venta telefónica en los eventos 72
La negociación. Elementos básicos. La planificación de la negociación. 75
La negociación y sus elementos básicos en los eventos 75
La planificación de la negociación en los eventos 76
Estrategias y técnicas 79
Tratamiento de reclamaciones, quejas y situaciones conflictivas. Procedimientos. 81
Normativa 83
Normas deontológicas, de conducta y de imagen personal. 85
Test apartado 2 87